הסוגיה המרכזית בכל עסק זה פן המכירות, חטיבת המכירות אחראית ליצור את הכסף עבור החברה ולקדם את המוצר אל השוק, האתגר הגדול של כל עסק בהקמה או בהתפתחות הוא אתגר המכירות, החל מגיבוש אסטרטגיית המכירות/ פילוח השוק הרלוונטי /השקת מודל התמחור הראשוני וממשיך לאתגר הנוסף בשלב גיוס ואיתור אנשי המכירות וניהולם השוטף.
ניהול מערך מכירות
מצאתם איש מכירות, השקעתם בחומרי שיווק ויש לכם מאגר לידים ראשוני, האתגר הנוסף שעומד בפניכם הוא ניהול ומעקב אחרי אפקטיביות פעולות המכירה, בעיקר במכירות B2B ישנם עסקאות מורכבות שלוקחות זמן ומכילות מספר רב של שלבים מול דרגים שונים, ההמלצה שלנו לקבוע לכל שלב מדד ולעקוב אחר יחס התקדמות השלבים, לדוגמא: כמה עסקאות עברו לשלב של החלטת מנכ”ל, גם אם בסוף המכירה לא יצאה לפועל אנחנו נדע שהתקדמנו שלב והאיש מכירות אכן מביא תוצאות מכיוון שהוא מכין את הקרקע לעסקה.
איש מכירות טוב צריך לדעת ליצור רשת שגרירים שתקדם את המוצר, הרבה פעמים מודל ההשקה יכול להשפיע על אפקט השגרירים, מודל ה”פיילוט” אהוב עליי מכיוון שהוא יוצר רשת פרטנרים ששותפים לתהליך הלמידה של המוצר ותומכים בקידום ובשיפור שלו.
מעקב אפקטיביות יכלול מדידה יומית / חודשית של התקדמות המכירות, תוך הגדלת מאגר הלקוחות באופן מתמיד, לידים צריכים להישפך לידיו של האיש מכירות באופן קבוע או על ידי יצירה עצמית מהשטח או על ידי פרסום במדיה דיגיטלית, מה שחשוב זה ליצור מאגר לידים שיזין את עצמו, השאיפה היא לייצר מכל לקוח לפחות הכפלה של לידים.
פילוח שוק ומאגרי לידים
פילוח שוק נכון יגרום לחיסכון של יותר מ40% בהוצאות על מכירות במקומות לא רלוונטים, שלב פילוח השוק יכלול סקר עומק בקרב לקוחות פוטנציאלים ויספק מדד על מוכנות השוק למכירות ועיקרי ההתנגדות למוצר, שלב זה חשוב על מנת לתת לאיש מכירות את הכלים ואת הידע על מנת לטפל מראש בהתנגדויות ובנוסף בתהליך הסקר לקוחות ניתן להבין מאיזה לקוחות כדאי לחדור לשוק,
לאחרונה עסקנו בשיווק של מערכת טכנולוגית, רצינו לדעת האם כדאי להתמקד בהתחלה בלקוחות בעלי חוש טכנולוגי שיתחברו יותר בקלות למוצר או להתמקד בלקוחות שאינם בעלי זיקה טכנולוגית והמוצר שלנו מהווה אתגר ראשוני אך מצד שני יביא להם אחוזי התייעלות גבוהים יותר, לאחר שסקרנו מדגם לקוחות מהסקטורים הרלוונטים הבנו שכדאי לנו להתחיל מאנשים עם זיקה לטכנולוגיות מכיוון שהם יוכלו בקלות להתחבר למוצר ואף להמליץ לסביבה שלהם עליו.
מכירות במיקור חוץ – לחסוך בעלויות
עלות של איש מכירות היא גבוהה מכיוון שאתם צריכים לדאוג לו למעטפת שלמה כולל רכב / מחשוב וכלי עבודה, ובנוסף להאמין שיצליח להביא תוצאות וכמובן למדוד ולנהל אותו שזה כאב ראש לא קטן, אנחנו בבסטפוריו מביאים את ההתמחות שלנו בגיוס וניהול אנשי מכירות ובכך מספקים מעטפת מכירות גמישה המתאימה לעסקים בצמיחה ומאפשרים לבעלי העסקים לעסוק בפיתוח המוצר ובלב הפעילות.
רוצים לדבר איתנו על איתור אנשי מכירות ? כתבו לנו
